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汽車漆客戶開發(fā)及留住客戶的一些技巧，小編在這里詳細(xì)的說說。
一．網(wǎng)上“找”客戶
所謂網(wǎng)上“找”客戶，其實是要讓客戶來找我們。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)四通八達，采購商也慢慢開始通過網(wǎng)絡(luò)渠道來尋找供應(yīng)商，因此可以充分利用電商平臺發(fā)布更多的信息，只要我們關(guān)鍵詞設(shè)置對了，采購商就能找到我們。找上門的采購商詢價是很有意向的。推薦一些網(wǎng)絡(luò)途徑：專業(yè)的B2B電商平臺、行業(yè)論壇、公司企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)博客以及搜索引擎和QQ群均是很不錯的尋找客戶途徑。
二．老客戶盤活
任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥結(jié)所在，并且做出針對性的改變，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且老客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。
三．客戶或同行介紹
現(xiàn)有客戶對公司有一定的了解和信任。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度。任何一個業(yè)務(wù)人員，都會有相應(yīng)的客戶資源。利用這樣的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料,快速的進行客戶的開發(fā)。
跟進使其成為合作客戶呢？本周我們繼續(xù)來說關(guān)于開發(fā)客戶那點事兒。
1.專業(yè)取信客戶
跟進客戶前，要進行調(diào)研和準(zhǔn)備。充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司介紹、產(chǎn)品的介紹和特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要熟稔于心，讓客戶覺得你專業(yè)。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次聯(lián)系時把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
2.利益打動客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，邁開了推銷的第一步，但是客戶不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益。所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)怎么好，記住客戶所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢?那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化利潤，是求的雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。可以透過案例打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
3.情感感動客戶
人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功。客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進。
那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。
汽車漆開發(fā)能做到上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”。其實商戰(zhàn)就是這樣，必須要了解客戶的心理才有可能有效的進行市場營銷
本文擇自汽車漆www.b0edg.cn
